vender gafas divertidas

4 oportunidades y una venta perfecta

¿Cómo se consigue una venta de un producto caro y sin forzar?

Viernes. Tengo que buscarle gafas a mi hijo. Tiemblo. Por la graduación que necesita se que van a ser caras y no contaba con ello, además odia ir de tiendas (normal) así que con tremendo coctail ya voy bastante desganada.

Y aquí viene el cómo nos atienden, en cuál compramos y el porqué (que es lo que más te va importar)

venta perfecta
No, este no es mi hijo. Es un gato de una foto de pixabay. (Por si quedaban dudas)

Visitamos varios establecimientos (no voy a decir nombres ) y la odisea fue así:

Local 1 o “Espera que hay otro color más”

Me enseñan varias monturas, a la tercera empezamos a cansarnos pero nos enseñan más.
Se centra demasiado en el niño.

Le pido precio. Vamos a mostrador y me hace una ficha completa mientras mi hijo se empieza a cansar de estar allí y sale a buscar a sus abuelos que nos acompañaban mientras la dependienta sigue a lo suyo.

La persona que me atiende se lo toma con calma. Mi hijo pide la merienda y empieza a entrar y salir del establecimiento (cosa que odio)

Vender gafas en tienda

La persona que me atiende sigue con calma y yo empiezo a impacientarme.

Me da precio y me explica un beneficio pagando algo más.

Problema: El precio del producto es caro y  para tener más beneficios debo pagar más . Realizan un proceso muy largo que acaba agotándonos porque no se fijan en nuestra necesidad que era terminar pronto.

Local 2 o “cuéntame más”

Mi hijo ha merendado. Ya está algo más tranquilo y entramos en otro establecimiento.

Las personas que nos atienden son muy majas.

Se centran en el niño sin olvidarme (al fin y al cabo la que paga soy yo)

Nos enseñan las mismas monturas que en el sitio anterior pero en menos colores.

Pido precio. Se me va la conversación y empiezo a ponerme a hablar del sexo de los ángeles (momentos tontos que tiene una). La persona que me atiende no es capaz de cortarme y reconducir la venta y soy yo la que se lo digo y vuelvo a centrar la conversación.

Mi hijo se va del local con sus abuelos y la dependienta me da presupuesto: más alto que el anterior y con más beneficios.

Problema: me deja enfriar cuando empiezo a desviarme y a hablarle de otras cosas, conduzco yo la conversación y el precio es muy elevado en comparación con el local 1.

Local 3 o  “la despachadora”

Empiezo a desesperarme. Se hace tarde y en todos lados invierten mucho tiempo en nosotros. Me empiezo a sentir agobiada.

Vamos al local 3 (el peor de todos y ahora verás el porqué).

Entro y me dirijo a una chica joven tras el mostrador. Me mira asustada y balbucea un “Sí, ahora” mientras mira para una mujer mayor que no está identificada.

Llego a la conclusión de que la chica está en prácticas y la otra persona es la jefa.

Bien, no hay problema. Solo quiero que me atiendan independientemente de quien sea.

Nos manda sentar. En menos de 10 minutos (Sin exagerar) nos enseña 4 monturas distintas.

Le pido precio mientras mi hijo está tranquilo sentado esperando. Saca una calculadora y hace una cuenta a mano mientras la chica joven busca precios en un dossier. Alucino, me quedo con cara de sorpresa y me empieza a dar mal rollo el tema.

Me da precio: casi 100€ menos que en el local anterior. Me sorprendo.

Parece un buena noticia.

Óptica vende gafas

Le digo que voy a consultarlo con mi pareja. No me pregunta nada en ningún momento cosa que me sorprende. (¿Una vendedora que no hace preguntas?) Me dice que entonces me lo da por escrito y me lo apunta en un papel. Me lo da casi sin mirarme a la cara y me despido.

Nos ha despachado en 15 minutos.

Empiezo a pensar que es mejor que tarden más en atenderte que el hecho de que te atiendan así…

Problema: No hace contacto visual, no hace preguntas, yo dirijo al conversación, no explica beneficios (que descubro yo sola a la noche leyendo “la nota”), se nota desprecio hacia la persona de prácticas…

Quizás hasta ahora habias pensado que el problema era el precio. Hablamos de la salud de un niño (y para más mi propio hijo) y, aunque no me quiero volver loca, busco un buen producto en relación calidad-precio.

Local 4 o “venta sin vender perfecta”.

Último local. Digamos de comercio de barrio.
Soy reacia al sitio ya que tiene fama de caro en mi ciudad. Me digo que de perdidos al río y que vamos a probar.

(Nota: si no lo había dicho, en todas las tiendas le ofrecian exactamente la misma montura).

Entramos y nos atiende una chica joven. Hace contacto visual conmigo y con mi hijo. Todo el rato nos habla a los 2 .

Me enseña unas monturas más caras que en las otras tiendas pero a mi hijo le gustan y le sientan bien. La dependienta me va explicando porqué las madres y padres escogemos cierto tipo de monturas cuando es la primera vez (¿Neuro algo? jajaja)

Le pido precio. Ella va dirigiendo la conversación y el movimiento en el local todo el tiempo.

Empiezo a bajar la guardia (expresión muy usada entre vendedores cuando el cliente empieza a sentirse cómodo y a confiar en ti)

Chico que compra gafas
No, este tampoco es mi hijo (No soy tan mayor) pero hacen el tonto igual.

Mientras calcula presupuesto me explica la diferencia de unas opciones a otras porque ¡Sí! me va a dar opciones.
Mi hijo entra y sale del local con su abuelo mientras su abuela está conmigo.
La dependienta se dirige a ella pero no en exceso. Tiene claro que yo soy la compradora y que tengo el poder de decisión.
Cuando mi hijo entra le habla pero se dirige mayoritariamente a mi.
Me da una explicación algo excesiva pero que demuestra que se está implicando en la venta y que tiene muchos conocimientos en el producto. Nos pone ejemplos personales calmando mis nervios ante la nueva situación familiar, me explica beneficios incluidos y excluidos….
Salgo de allí con 3 precios (el 2 y el 3 superiores a los de otras tiendas).

Problema: las monturas son más caras y la explicación es demasiado técnica y algo larga ( y estábamos cansados)

Llego a casa y decido el local 4 ¿Por qué?

Pues sí, decido el local 4. No el 3 que fue el más barato, o el 1 con sus múltiples opciones, no, escojo el 4 y totalmente convencida.

La dependienta ha hecho una venta por beneficios. me ha explicado lo que gano y no con ese producto. Ha tocado el tema emocional calmando mi intranquilidad ante el uso de las gafas por parte de mi hijo (¿Y si las rompe? ¿Y si no se adapta? ¿Y si no se le corrige?…) explicándome su propia experiencia personal.
Siempre mantiene contacto visual, atiende a consumidor y comprador por igual, da consejo sobre uso y mantenimiento, invierte tiempo sin ser pesada, el precio entra dentro de la media (en cristales) y se compromete a algo tan sencillo como ajustárselas.

Se que en otro local también lo harían pero ni se preocuparon en explicar ciertas cosas (recuerda que llego de 0 y no tengo ni idea del producto o servicio) y sí, en todos los locales me preguntan si es la primera vez que va a usar gafas a lo que les indico que sí ,aunque no me tratan igual ni me explican lo mismo.

vender gafas divertidas
No,no le compré estas aunque seguro que las hubiera querido.

Y ¿realmente compré pensando en todo esto? No. Los clientes no piensan en todos estos factores (sí en precio y trato) aunque sí les condicionan a la hora de comprar y, lógicamente  no lo analizan como te lo he mostrado yo (defecto profesional jejeje)

En resumen:

Le compre a mi hijo unas gafas muy chulas (esto te da bastante igual, lo se) pero comprobé cuantos errores se comenten aún en la venta directa.

Recuerda:

  • Contacto visual
  • Sonrisa
  • Explicación acorde al cliente
  • Escucha activa
  • Detección de necesidades
  • Resolución de problemas
  • Hazle sentir especial
  • Y, sobre todo, transmite honestidad

Si juntas todo esto y alguna cosilla más vas a vender aunque tu precio sea mayor que el de tu competencia.

¡Palabra de compradora y vendedora!

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