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Los 6 pilares del proceso de venta

    Proceso de ventas

    ¿Tú también creías que el proceso de venta empieza con la solicitud de presupuesto?

    Los pasos de los que se compone el proceso de venta empiezan antes de lo que tú creías, estoy segura.

    Recuerda esto: la venta empieza cuando el cliente descubre la necesidad, y no cuando nos pide precio.

    Es más, a veces le empieza a “picar” algo, y todavía no sabe cómo “rascarse”.

    Lo bueno de esto es que tenemos más tiempo para inclinar la balanza a nuestro favor y conseguir que compre nuestro producto o servicio.

    Hoy te cuento las fases del proceso de venta que comparto con mis alumnos de la membresía «Cómo aprender a vender».

    Así que vamos al lío para que tengas claros los pilares del proceso de venta y prepares cada una de ellas.

    Prospección de clientes

    Seguramente, lo que te gustaría es que sean los clientes los que te busquen, pero, mientras tu marketing logra que llegue ese punto, no deberías olvidarte de prospectar ante.

    En esta primera etapa de la venta, es cuando te centras en encontrar clientes para tu producto o servicio. Por eso es tan importante definir tu cliente ideal.

    Ojo: la prospección no consiste en comprar listas de teléfonos o correos y molestar a personas a las que le importa un pepino lo que ofreces (esto se parece más a una venta fría y la prospección no tiene que ver con eso).

    La prospección se trata de identificar clientes para tu producto y servicio y atraerles mediante la metodología inbound o marketing de atracción. Son personas que ya están interesadas en lo que ofreces y, por eso, les llamamos contactos cualificados o leads.

    Para conocer mejor a esos posibles clientes, también puedes estudiar el mercado basándote en informes del INE, Cámaras de Comercio, o registros de tu comunidad autónoma.

    Conectar con los prospectos

    Vale, esa persona ya te conoce y has llamado su atención, pero va a ser difícil venderle a la primera. 

    Muchas de esas personas que ahora están en contacto contigo no llegarán a ser clientes, y no pasa nada.

    En esta etapa, vamos a enseñarle al prospecto o posible cliente aquello que le interesa. Es el momento de ofrecer soluciones a su problema.

    La palabra generosidad debería estar por delante. Ayuda de forma desinteresada porque hay otras personas que están viéndote, aunque tú no te des cuenta.

    Lo importante es echar una mano a esas personas que lo necesitan de verdad, y que conectan con tu producto o servicio.

    En esta fase también tendrás la oportunidad de dividir a esas personas según el momento en el que están.

    No le vendes igual a alguien que ya te conoce y está convencido de comprar, que a alguien que todavía no sabe si lo que le ofreces es lo adecuado para su caso.

    En este punto, deberías generar un impacto positivo hacia tu marca a través de tu comunicación. Es el momento de publicar contenido de valor en las redes y crear un recurso gratuito o lead magnet. 

    Presentar una propuesta

    Cuando un posible cliente se pone en contacto contigo, es el momento de presentarle tu propuesta, la solución que tú consideras que es la ideal para su caso.

    Consejo: Adáptate a su necesidad concreta y a su presupuesto, si es posible, y tendrás muchas posibilidades de cerrar esa venta.

    Como te podrás imaginar, también deberás defender tu propuesta y resolver dudas u objeciones, pero eso viene luego.

    Ya te he contado otras veces que es aconsejable que tengas una propuesta estándar definida.

    Para hacer seguimiento, mi consejo es que dejes cerrado el siguiente paso. Un ejemplo podría ser indicarle que vas a llamarle en 7 días para resolver dudas, si las tiene. Así, le das más seguridad a ese posible cliente.

    Argumentación o Negociación

    ¿No creerás que las personas van a confiar en ti de forma automática, no?

    Aquí viene la fase temida por todos, odiada y amada a partes iguales. Esta es la etapa que mucha gente considera “la venta” 

    Llegado este punto, tendrás que argumentar por qué tu servicio o producto es el adecuado. Te aconsejo que prepares un guion de ventas que responda a posibles objeciones.

    Que el cliente tenga preguntas es bueno, porque significa que ya se está viendo en la posición de cliente, de ahí que tengas dudas y esas consultas.

    Dicho esto, protege tu tiempo. Intenta darte cuenta de si lo que el cliente está poniendo son excusas o son preguntas reales.

    ¿Por qué? Porque podrías invertir horas rebatiendo objeciones de alguien que desde el principio no quiere comprarte, sino que solo está poniendo excusas.

    Aquí te aconsejo tener preparado un argumentario de ventas para posibles objeciones que te planteen. Para elaborar el argumentario de ventas necesitas:

    • Conocer muy bien las necesidades que cubre tu producto o servicio.
    • Identificar los puntos que te diferencian de la competencia.
    • Recurrir a la experiencia de otros clientes.

    A la hora de negociar, te recomiendo que tengas siempre un plan alternativo, por si el cliente no acepta el presupuesto. 

    Piensa hasta donde estarías dispuesta a ceder (bajar precio, añadir extras, ofrecer otro servicio o producto, etc) y cuál es tu mínimo y máximo para aceptar su contraoferta.

    Pero no te veas obligada a aceptar todo por no perder a un cliente.  Ten tus límites marcados previamente, aunque puedas ser (algo) flexible con ellos.

    Cierre de la venta

    Existen varias técnicas de cierre, sobre las que hablo tanto en las consultorías como en la membresía.

    Pero te daré un consejo de mi propia cosecha: emplea la técnica con la que te sientas identificado o identificada.

    Existen muchas estrategias para cerrar una venta, pero si empleas una en la que no confías, el cliente lo notará y creerá que dudas de tu producto o servicio. 

    De lo que realmente estás dudando es de tu forma de ofrecérselo.

    El cierre se da de forma natural si el resto de pasos están bien hechos. Puedes cerrar tú, pero también puede cerrar el cliente (sí, suele pasar), ya que solo se trata de aceptar las condiciones.

    Servicio posventa o seguimiento

    Cuando el cliente pasa por caja, no se acaba la venta. No basta con hacer un buen trabajo para que alguien te recomiende.

    Te dedicas a ayudar a tus clientes, no a vender, por eso, te dejo por aquí algunas de las cosas que puedes hacer.


    Si vendes producto:

    • Ofrecerte a ayudar con el montaje o cualquier duda que pueda surgir una vez recibido el producto o terminado el servicio.
    • Enviar un descuento. OJO: Aquí lo que quieres es premiar su compra, no empujarle a que te vuelva a comprar.
    • Enviarle consejos sobre el mantenimiento del producto.
    • Ofrecer una ampliación de garantía.

    Si vendes servicio o infoproducto:

    • Dar un tiempo de resolución de dudas.
    • Crear espacios para encuentros virtuales.
    • Enviarle consejos y recomendaciones sobre cómo continuar una vez terminado el servicio.
    • Incluir un periodo de seguimiento en el que la persona podrá ponerse en contacto contigo si lo necesita.

    Como ves, vender no solo consiste en enviar la propuesta y ya está. Existe toda una serie de pasos hasta que consigues un proceso de venta recurrente, que es lo que realmente te interesa para tu negocio.

    ¿Tú ya seguías todos estos pasos?

    Si todavía no consigues tener ventas recurrentes o te gustaría mejorar tu sistema de ventas, escríbeme y vemos cómo puedo ayudarte.

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